TikTok成交運營六步法
經(jīng)歷過流量的虛假繁榮之后，我意識到必須有一套完整的且能夠落地的運營方法來提升成交轉(zhuǎn)化率。我總結(jié)了TikTok成交運營六步法，無論是通過短視頻還是直播引來的流量，你都可以參考這六步法來幫助自己提升轉(zhuǎn)化。
1.CTA（Call To Action，行動指令）
不管是短視頻還是直播間，我們都需要將行動指令巧妙地放在各個環(huán)節(jié)。用戶是沒有自覺購買的意識的，需要我們時時刻刻提醒他們：可以下單了！
我在短視頻里面最常用的辦法就是：在片尾加入行動指令，提醒用戶購買、關(guān)注、點贊。
在直播帶貨的時候，我們更是需要每分鐘都重復(fù)行動指令：關(guān)注直播間、點贊、評論、購買等，用反復(fù)高頻的行動指令告訴用戶現(xiàn)在需要做什么（在第五章直播話術(shù)的準(zhǔn)備中也會提到）。不管產(chǎn)品展示的部分有多精彩，搞活動人氣多旺，在我們直播中重復(fù)最多的一定就是CTA的部分，不然就會浪費掉我們好不容易獲得的流量。
Tips
這個片尾只是對于賣貨商家關(guān)于行動指令的案例講解，但不是每一個視頻都必須加這樣的片尾。如果你追求完播率，也可以在最吸引人的部分直接結(jié)束，讓用戶愿意再看一遍。
2.適時“秀肌肉”和社會責(zé)任感
在轉(zhuǎn)化的過程中，用戶會有很多疑慮。除了自己到底需不需要這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品到底好不好以外，還有一個很重要的因素就是用戶對我們的信任和認(rèn)可，那么多賣產(chǎn)品的，為什么偏偏要選擇你？
除了日積月累做品牌以外，我們還需要在銷售的過程中快速打消用戶的顧慮，給用戶一個能夠迅速說服自己下單的理由。比如我的一個賣寵物油畫的項目：我們的油畫定價很高，需要上百美金一幅。用戶很喜歡我們的產(chǎn)品，看了很多作品之后也認(rèn)可我們畫得非常好。但是因為價格不便宜，在一對一聊單的時候會遇到很多用戶在猶豫，沒有動力做最后的決定。這時候我會告訴他：我們每賣出一幅畫，都會將利潤的80%捐助給流浪貓狗基金會，畫寵物的項目是因為我們想要救助更多的流浪貓狗。有很多用戶聽了這些話，當(dāng)即就決定要購買。這是因為想要購買的用戶一定都是喜愛貓狗、有愛心的人群。這個方式很打動他們，他們買的不僅僅是一個產(chǎn)品，更是一份情懷和一顆公益之心。
所以適時給用戶表達(dá)自己的社會責(zé)任感，以及我們的實力，能讓用戶在糾結(jié)買不買的時候，多一個說服自己的理由。
3.用真實買家秀引起共鳴
有些用戶猶豫買不買，是因為不知道這個產(chǎn)品是不是真的適合自己，會想：“產(chǎn)品雖好，但與我有什么關(guān)系呢？”這時候我們可以根據(jù)用戶的人群畫像，給他們展示同類人的買家秀。比如我做的一個定制貼紙項目：我們展示產(chǎn)品的防水效果好、色彩度很棒、防刮、撕下來不會殘留膠水等，用戶也相信這個產(chǎn)品確實不錯，但是他們可能一時想不到自己定制這樣的產(chǎn)品用來干什么。
我的策略是：分別給不同的用戶展示不同的買家秀場景。針對企業(yè)主和上班族，就展示我們用戶將自己的LOGO定制成貼紙貼在自己產(chǎn)品包裝上的照片；針對滑板達(dá)人，就展示其他滑板達(dá)人將自己的滑板貼滿貼紙之后的效果；等等。用戶一旦看到跟自己相關(guān)的使用場景，能夠感覺到“這樣用不錯”，或者“居然還能這么用”，那就基本可以打動他們了。
4.用價格錨和價值錨來錨定用戶心智
首先一定是反復(fù)拋出價值錨，讓用戶從內(nèi)心認(rèn)可一件事：確實一分錢一分貨。因為用戶都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，所以我們需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值。
除了從整體上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，跟同類產(chǎn)品做細(xì)節(jié)對比以外，還可以把每一個步驟、每一個環(huán)節(jié)拆開告訴用戶它為什么好。比如我們在做美國區(qū)的鉆石穿戴甲短視頻和直播帶貨時，在講價格之前，我們會先將價值感拉上去：“我們家的穿戴甲使用的是質(zhì)量最好的亞克力鉆石，每一顆鉆石都是精挑細(xì)選的優(yōu)質(zhì)鉆和一些比較大的鉆石，光成本就是每顆1美元。整套穿戴甲有10個指甲，僅僅是鉆的部分，我們就用了價值十幾美元的原材料。而且每一片指甲都是純手工制作，做一片指甲就要花費美甲師大約20分鐘的時間，做完一整套需要兩三個小時，手工費成本都達(dá)到了20美元。不管是材料還是做工，都是非常用心，而且精益求精�！边@就是價值錨，讓客戶覺得：“別小看這個小小的指甲片，原材料和人工成本都用的是最好的，這就是穿戴甲里面的奢侈品！”
再來說價格錨：讓客戶從內(nèi)心認(rèn)同這個產(chǎn)品很貴，值得這個價格。還是這個例子，我們在給客戶價格錨的時候，第一個強(qiáng)調(diào)的是我們在實體美甲店做一次純色的指甲都要100美元，要貼鉆的話，每個指甲都要加10~20美元。別人花了很多錢還沒有辦法做到這么漂亮的指甲。第二個強(qiáng)調(diào)的是，我們?yōu)榱俗龈呒壍你@石穿戴甲，所有的成本加起來最低要30美元。
當(dāng)這兩個錨深深地拋進(jìn)用戶的心中，后面再給出限時折扣，打折的力度才會真正地讓人心動。
5.用限時活動促成交
限時活動主要是在前面價值錨和價格錨鋪墊得足夠好的情況下告訴用戶：我今天給的是特價，只給1分鐘，或者只給前5名�；蛘呓裉煨绿栭_播，我愿意將這個產(chǎn)品作為禮物送給我的粉絲，只要你們關(guān)注我，多點贊多互動，今天只需支付郵費，我就將價值69美元的產(chǎn)品送給你。
我們是充分利用用戶的損失厭惡心理，當(dāng)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)同了我們的產(chǎn)品真的很好很貴的時候，僅僅支付10美元郵費，就能得到一個這么好的產(chǎn)品，他就會覺得不搶肯定虧了呀！所以外國人也會因為厭惡損失心理而被限時活動刺激而成交。
6.一對一私聊降低成交難度
我在成交場景中提到，我們在直播的時候可以用限時折扣的方式將用戶引導(dǎo)到私域，我們的客服在私域聊單場景就可以詢問用戶喜歡哪一個具體的款式，然后將這個款式的鏈接單獨發(fā)給用戶讓他直接購買。
另外，私域聊單可以將我上述的五種促成交的方法都用上，在私域的場景下再使用一遍。一對一的時候更容易針對不同客戶發(fā)送不同的聊單內(nèi)容，比如買家秀。所以在私聊環(huán)節(jié)是可以增加成交率，降低成交難度的。
以上就是我自己在實踐中用得最多也是最有效的TikTok成交運營六步法，我們需要將這六步法反復(fù)地在實踐中使用，掌握精髓之后，就可以根據(jù)不同產(chǎn)品來靈活搭配使用了。
